独立してコンサルタントになるには、どうすればよいのだろう。。。
この記事では、このような悩みを持っている方に向けて、サラリーマンを辞めて独立コンサルタントを3年以上続けてきた経験から、コンサルとして独立するための方法・必要なことを解説していきます。
この記事を読むことで、コンサルとして独立するために、考えるべきポイントがわかるようになります。
なお、独立コンサルをやっていく上で、最も苦労するのが集客なので、集客の間口はできる限り増やすようにしておきましょう。
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今日からでもなれる独立コンサル
たまに知人にこんなことを聞かれることがあります。
どうやったら、コンサルタントになれるの？
そのときに毎回答えているのが、これです。
「コンサルタントなんて、自分が名乗れば今日からでもなれますよ」
実際、コンサルタントには公的な資格もないので、自分が名刺にコンサルタントと肩書を入れてしまえば、その時点でコンサルタントになれます。
それくらい独立コンサルタントになること自体はハードルの低いことですが、独立コンサルタントとして案件を取って稼ぐためには、考えるべきことがいくつかあります。
独立コンサルになるための手順
ここからは、独立コンサルになるための手順を解説していきます。
独立コンサルになるための手順は大きく以下の4つです。
- 提供する価値を決める
- 値段を決める
- 集客をする
- 契約書を準備する
それぞれ詳細を解説していきます。
提供する価値を決める
始めに、コンサルタントとして自分が提供できる価値を棚卸ししましょう。
提供価値を考えるときの視点は3つあります。
- ターゲット顧客とニーズ（誰のどんな悩みを）
- コンサルティングのゴール（どんな状態にするか）
- コンサルティングの方法（それをどんな方法で実現するか）
ターゲット顧客とニーズ
ターゲット顧客とは、コンサルティングサービスを提供する相手です。
どこかの業界特化のコンサルタントであれば、◯◯業界がターゲット顧客になりますし、何かの機能に特化したコンサルタントであれば、職種がターゲットになります。
業界や職種と関係なく、◯◯という困りごとを持った会社というように、困りごと（＝ニーズ）を切り口にターゲット顧客を決める方法があります。
業界を切り口にする例
家電業界、食品業界、アパレル業界など
職種を切り口にする例
人事、IT、マーケティングなど
ニーズを切り口にする例
中国に進出したいけど知見を持った人がいない（中国進出を手伝って欲しい）、プロジェクトがいつも遅れてしまう（プロジェクトが遅れないノウハウが欲しい）など
一般的には、この3つの切り口を組み合わせて考えます。
独立して間もない頃は、いずれも仮説がベースになることも多いでしょう。
その場合は、知り合いなどに仮想顧客として仮説を聞いてもらう方法もあります。
知り合いに仮想顧客がいない場合は、お金を払って仮説を聞いてもらう方法もあります。
たとえば、ビザスクだと1人10,000円～15,000円支払えば、1時間のインタビューに応じてくれます。
自分がターゲットにする属性に近い人を募集して、仮説をぶつけることで、自分の提供しようとしているサービスにニーズがあるかを確認できます。
もっと詳しく＞＞ビザスクで仮説調査のインタビューをする際の手順
ビザスクよりも予算をおさえたいのであれば、ランサーズ
を活用する方法もあります。
ランサーズなら、1時間5,000円くらいで募集をかけても応募があると思います。（ちなみに、私はランサーズでも新規コンサルの相談を受けたことがあります）
コンサルティングのゴール
次に決めるべきは、自分がコンサルティングをした結果、成し遂げたいゴールです。
ゴールを決めるとは、言い換えると「顧客にどのような状態になってもらうか」を決めることです。
先ほどのニーズを例にすると、以下のようなゴールが考えられます。
中国に進出したいけど知見を持った人がいない
⇒中国に進出するための人材と組織の基盤ができている
プロジェクトがいつも遅れてしまう
⇒プロジェクトの遅れが起こらない仕組みを導入しクライアントが自立的に運用できている
コンサルティングの方法
次に決めるのがコンサルティングの方法です。
何か自分なりのプロセスや型を持っているのであれば、それを使うことが一案ですし、ない場合も上記のゴールを実現できるように、進め方を提案できるようにしておく必要があります。
進め方を考える上での注意は、コンサルタントの役割をはっきりさせておくことです。
クライアントには◯◯の作業をやってもらい、自分（コンサルタント）は◯◯の作業をやりますというように大枠を決めておきます。
ただし、基本的にコンサルタントに求められることは、クライアントに行動を促してゴールを達成してもらい、コンサルタントがいなくなっても自立できるようにすることなので、過度に自分で作業しないように配慮する必要はあります。
クライアントにとってもコンサルタントにやらされた感じになるよりも、自分で考えてやった感じになるほうが納得感が高まりますし、私の経験的にその方が満足度も上がります。
コンサルティングの方法が決まると、それが営業提案の際のメニューになります。
ターゲット、ゴール、方法が決まると、コンサルティングサービスのコンセプトが決まります。
コンセプトの例
- 中国に進出したいクライアント向けに、◯◯の知見とネットワークを生かした進出支援サービスを提供します。
- プロジェクトの遅延が多発してお困りのクライアント向けに、◯◯の手法を活用して、プロジェクトリードタイムを最大◯％削減するお手伝いをします。
値段を決める（＝年収の上限を決める）
次にコンサルティングサービスの値段を決めます。
コンサルティングサービスの値段を決めるということは、自分の年収の上限を決めるということでもあります。
値段を決める際に考えるポイントは、以下のとおりです。
コンサルタントとしての時給を決める
まずは自分のコンサルタントとしての時給を決めます。
時給を決めるポイントは、世の中の相場と、自分が期待する年収から決めます。
値段がクライアントの価値に見合うか検証する
時給はあくまで自分視点から見た価格なので、その価格がクライアントから見て受け入れられる価格を検証します。
たとえば、あるプロジェクトの見込み時間が40時間で、自分の時給を経費と利益込みで10,000円とします。
このときのコンサルティング業務の値段は40万円になりますが、この40万円がクライアントにとって払う価値のある金額かどうかを考えるのです。
もし、コンサルティング業務の結果、クライアントのコストが年100万円削減できるのであれば、40万円の対価は決して高いものではないと判断できます。
もっと詳しく＞＞独立コンサルタントのフィーの決め方
集客をする
提供価値（＝メニュー）と値段が決まったら、集客をします。
いくら提供価値が優れいても集客できなければ、ビジネスとして成立しません。
集客の考え方としては、自分が想定しているターゲットに対してピンポイントにアプローチする方法もありますし、仮説として考えたニーズを持つ顧客を間口を広げて探す方法もあります。
ここでは、初期の集客方法として一般的にやられている方法や、私が実際にやった4つの方法を紹介していきます。
- 直接営業する
- Webで集客する
- クラウドソーシングを使う
- マッチングサービスを使う
直接営業する
集客の王道は、営業です。
立ち上げ期の一般的な営業方法は、取引先や知り合いの中で、コンサルティングサービスに興味がありそうな人をピックアップしてアポをとる方法です。
提案を重ねていく中で、知り合いの知り合いを紹介してもらうなどして紹介の輪が広がっていく可能性もあります。
他には、営業リスト作成サービスを使って、営業リストを作る方法もあります。
営業リスト作成に便利なサービスが、「BIZMAPS」です。
Webで集客する
私が今書いているようにブログや、SNSで集客したり、リスティング広告を出したりする方法です。
単価のとれるコンサルティングサービスをやっているのであれば、月数万円の広告を出しても元はとれます。
クラウドソーシングを使う
先ほどあげたランサーズや、クラウドワークス
のようなクラウドソーシングです。
IT系でもエンジニア系でもないコンサルタントが狙う案件としては、市場調査や資料作成です。
これらの案件の中で、法人と見られるアカウントが募集をかけている場合は、積極的に応募してみましょう。
そこでの自己紹介や働きが認められると、継続して別案件をもらうことができるようになりますし、コンサルタントとして別途契約を結ぶことにもつながります。
実際に、私はクラウドソーシングを使って、複数の法人とコンサルタント契約を締結、そのうちの2社は1年以上の取引になっています。
また、クラウドソーシングは、ビジネス立ち上げ初期で収入がないときの収入源としても役立ちます。
マッチングサービスを使う
フリーのコンサルのマッチングに特化したサービスを活用する方法もあります。
たとえば、以下のようなサービスです。
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いずれも無料で登録できるので、間口を広げる意味でも登録だけでもしておくことをおすすめします。
すぐに案件を紹介されることは稀ですが、忘れた頃に案件の斡旋がきたりします。
実際に、私も登録して半年後に連絡があった案件で、半年間お手伝いしたことがあります。
注意：これらのマッチングサービスはクライアントとの契約終了後も、直接契約することは禁じられているので注意しましょう。
集客方法としては、上記4つの他に、無料セミナーでの集客もあります。
契約書を準備する
クラウドソーシングやマッチングサービスを使う場合は不要ですが、クライアントと直接取引する場合は、クライアントと契約書を取り交わすことになります。
大企業だと、クライアント側が契約書の雛形を持っていて、法務部監修のもとに契約書案を出してきますが、中小企業の場合は多くのケースで、コンサルタント側から契約書の提示を要求されます。
そうした場合の雛形を1つ用意して、相手の要望に合わせて書き換えて使うのがよいでしょう。
「コンサルティング業務 契約書 雛形」などで検索すると、いくつか雛形が出てくるので、それを参考に自分オリジナルの雛形を作っておくことをおすすめします。
自分なりのオリジナルを作っておきたいという方は、ココナラで契約書を作ってもらう
方法もあります。
独立コンサルをうまくいかせるためのコツ
独立コンサルをうまく立ち上げるためのコツを2つ紹介します。
最初は実績づくりに専念する
「提供する価値を決める」、「値段を決める」、「集客をする」、「契約書を準備する」の中で、実際にお金を生み出すアクションは集客だけです。
ですので、提供価値と値段を仮決めしたら、早めに集客のための営業活動をしましょう。
また、案件をとって実績を作ると、その実績を元に次の営業活動がやりやすくなります。
感覚的には3～4件くらいの実績ができると、相手も話を聞いてくれやすくなります。
3～4件の実績があると、提案資料の見栄えもよくなってきます。
最初の実績づくりのためには、値段を安くするのもアリです。
ただし、あまり値段を安くするのは考えものですし、ずっと安い値段のまま仕事を引き受けるのは辛いので、「お試しで最初の1ヶ月は半額」など、正規の値段は別にあることがわかるようにしておいた方がよいでしょう。
顧客からのフィードバックをサービスに反映する
集客に専念していると、顧客からのフィードバックも増えてきます。
また、コンサルティング業務をする中で見つけた顧客の新たな課題も見えるようになってきます。
こうした活動から生まれるフィードバックを踏まえて、サービスのブラッシュアップを重ねることで、さらにクライアントにとって魅力的なコンサルティングサービスへと進化できるでしょう。
まとめ
以上、コンサルとして独立するために必要なことでした。
- 独立コンサルとして考えることは、提供する価値を決める、値段を決める、集客をする、契約書を準備するの4つ。
- 提供価値を決めるためには、ターゲット顧客とニーズ、コンサルティングのゴール、コンサルティングの方法を決める必要がある。
- 値段の決め方は、コンサルタントとしての時給を決めて、クライアントが価値に対してその値段を払う理由があるかを考える。
- 集客方法としては、王道の営業、Web集客、クラウドソーシングの活用、専門のマッチングサービス（以下表）の活用、セミナーでの集客などがある。
- 契約書は、インターネット上の雛形を参考にしてオリジナルの雛形を1つ作っておく。
- 独立コンサル初期にうまくいかせるコツは、実績づくりに専念することと、顧客からのフィードバックを丁寧にサービスに反映すること
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